Die Kunst der sanften Überzeugung: Marie-Theres Braun im Interview über echte Rhetorik
Wie gewinnen Sie Sturköpfe für Ihre Ideen? Wie holen Sie Teammitglieder, die auf ihrer Meinung beharren, ins Boot? Woher kommen überhaupt die vielen Widerstände, die uns im Alltag begegnen? Und warum eskalieren Diskussionen offline wie online oft blitzschnell?
Die Kommunikationsexpertin und Rhetoriktrainerin Marie-Theres Braun liefert in ihrem Buch „Menschen überzeugen, die Recht haben wollen“ Antworten auf genau diese drängenden Fragen. Sie zeigt anhand von realen Beispielen aus Beruf und Alltag, wie viel Macht hinter kooperativen Gesprächstechniken steckt.
Lebensnah und anwendungsorientiert vermittelt sie Methoden, mit denen Sie Ihr Gegenüber für sich gewinnen und sich auch in schwierigen Diskussionen behaupten – ganz ohne Härte oder verhärtete Fronten. In unserem LEBE-LIEBE-LACHE-Interview erklärt Marie-Theres Braun, wie selbst konfliktscheue Menschen Schritt für Schritt mehr Durchsetzungsvermögen entwickeln und warum der Schlüssel zu echter Überzeugungskraft überraschend oft im wertschätzenden Zuhören liegt.
© Janine Kühn
Marie-Theres Braun im Interview mit Annette Maria Böhm
LEBE-LIEBE-LACHE: Kerzengerade Haltung und wohlgesetzte Pausen galten Jahrzehnte als Goldstandard. Verliert die klassische Rhetorik heute wirklich an Wirkung – oder verändert sich lediglich die Bühne, auf der sie stattfindet?
MARIE-THERES BRAUN: Es war eine stetige Entwicklung in den letzten Jahrzehnten von der formellen Sprechweise hin zu einer informelleren Art. In den klassischen Nachrichtenformaten wird eine informellere Wortwahl verwendet, die näher an der natürlichen Mündlichkeit ist. In Büchern lesen wir kürzere Sätze, weniger verschachtelte Sprache. Online sitzen Menschen im Hoodie vor der Kamera und erreichen Millionen von Klicks. Auch bei ernsten Themen genießen sie teilweise eine hohe Glaubwürdigkeit.
Generell haben wir uns als Gesellschaft von einem eher hierarchischen Denken hin zu einem Denken auf Augenhöhe entwickelt. Das erlaubt auch rhetorisch, nicht mehr die unerschütterliche kontrollierte Autorität verkörpern zu müssen, die durch den festen, ruhigen Stand vermittelt: „Mich bringt hier nichts ins Wanken“. Eine Autorität mit Status, die stets ihre Emotionen und die Situation im Griff hat. Wir wollen gleichzeitig auch Menschlichkeit sehen.
Der Gedanke ist nicht neu. Schon in der Antike gab es die Idee, wahrgenommene Kompetenz, die sich zum Beispiel durch breiten Wortschatz, Sachlichkeit oder standesgemäße Kleidung ausdrückt, mit Sympathie zu verbinden, die sich durch Nahbarkeit und Lockerheit zeigt. Was neu ist, ist, dass Sympathie und Lockerheit eine höhere Bedeutung gewonnen haben. Wir haben uns von einer distanzierten Souveränität hin zu einer nahbaren Souveränität entwickelt.
Das darf man nicht unterschätzen, wenn man Menschen erreichen möchte.
LEBE-LIEBE-LACHE: Spontanität auf TikTok und Instagram wirkt oft ungeschminkt. Wie viel dieser „Spontanität“ ist in Wahrheit fein choreografiert, und wo verläuft die Grenze zwischen echter Nahbarkeit und inszenierter Authentizität?
MARIE-THERES BRAUN: Wir sehen online viel inszenierte Spontaneität, die nahbar wirkt. Wer in einem Reel beim Sprechen eine Kaffeetasse in der Hand hält, bekommt mehr Klicks. Wer sich aus dem Auto auf dem Supermarktparkplatz meldet, mimt ebenfalls Spontaneität. Das ist nur eine scheinbare Nahbarkeit. Solange sie nicht auffliegt, funktioniert sie trotzdem.
Authentizität meint neben Nahbarkeit vor allem, dass das, was man fühlt, mit dem, was man sagt, übereinstimmt. Es ist kongruent. Das erzeugt eine hohe Glaubwürdigkeit. Es gibt eine Nahrungsergänzungsmittelfirma, die das clever nutzt: Diejenigen, die das Produkt bewerben, teilen nicht nur, welche Sorte ihnen besonders gut schmeckt, sondern sie sagen auch ehrlich, welche ihnen überhaupt nicht schmeckt. Das erzeugt den Eindruck von Transparenz. „Die sagen mir die Wahrheit“. Das ist ein Marketinginstrument.
Das allein muss nicht schlecht sein. Für eine gelingende Kommunikation brauchen wir nicht nur reine Authentizität. Sie reicht nicht, man kann auch ganz authentisch unprofessionell sein. Wir brauchen zusätzlich ein Wirkungsbewusstsein: Wie kann ich die Dinge so sagen, dass sie beim Gegenüber Gehör finden? Das Problem entsteht erst, wenn das Wirkungsbewusstsein übertrieben wird. Dann verliert sich jemand selbst und tut nur noch Dinge, um etwas zu erreichen. Besonders kritisch wird es, wenn es nur noch darum geht, selbst einen Vorteil herauszuschlagen und die andere Seite nichts oder sogar einen Nachteil davon hat.
MARIE-THERES BRAUN: Es war eine stetige Entwicklung in den letzten Jahrzehnten von der formellen Sprechweise hin zu einer informelleren Art. In den klassischen Nachrichtenformaten wird eine informellere Wortwahl verwendet, die näher an der natürlichen Mündlichkeit ist. In Büchern lesen wir kürzere Sätze, weniger verschachtelte Sprache. Online sitzen Menschen im Hoodie vor der Kamera und erreichen Millionen von Klicks. Auch bei ernsten Themen genießen sie teilweise eine hohe Glaubwürdigkeit.
Generell haben wir uns als Gesellschaft von einem eher hierarchischen Denken hin zu einem Denken auf Augenhöhe entwickelt. Das erlaubt auch rhetorisch, nicht mehr die unerschütterliche kontrollierte Autorität verkörpern zu müssen, die durch den festen, ruhigen Stand vermittelt: „Mich bringt hier nichts ins Wanken“. Eine Autorität mit Status, die stets ihre Emotionen und die Situation im Griff hat. Wir wollen gleichzeitig auch Menschlichkeit sehen.
Der Gedanke ist nicht neu. Schon in der Antike gab es die Idee, wahrgenommene Kompetenz, die sich zum Beispiel durch breiten Wortschatz, Sachlichkeit oder standesgemäße Kleidung ausdrückt, mit Sympathie zu verbinden, die sich durch Nahbarkeit und Lockerheit zeigt. Was neu ist, ist, dass Sympathie und Lockerheit eine höhere Bedeutung gewonnen haben. Wir haben uns von einer distanzierten Souveränität hin zu einer nahbaren Souveränität entwickelt.
Das darf man nicht unterschätzen, wenn man Menschen erreichen möchte.
LEBE-LIEBE-LACHE: Spontanität auf TikTok und Instagram wirkt oft ungeschminkt. Wie viel dieser „Spontanität“ ist in Wahrheit fein choreografiert, und wo verläuft die Grenze zwischen echter Nahbarkeit und inszenierter Authentizität?
MARIE-THERES BRAUN: Wir sehen online viel inszenierte Spontaneität, die nahbar wirkt. Wer in einem Reel beim Sprechen eine Kaffeetasse in der Hand hält, bekommt mehr Klicks. Wer sich aus dem Auto auf dem Supermarktparkplatz meldet, mimt ebenfalls Spontaneität. Das ist nur eine scheinbare Nahbarkeit. Solange sie nicht auffliegt, funktioniert sie trotzdem.
Authentizität meint neben Nahbarkeit vor allem, dass das, was man fühlt, mit dem, was man sagt, übereinstimmt. Es ist kongruent. Das erzeugt eine hohe Glaubwürdigkeit. Es gibt eine Nahrungsergänzungsmittelfirma, die das clever nutzt: Diejenigen, die das Produkt bewerben, teilen nicht nur, welche Sorte ihnen besonders gut schmeckt, sondern sie sagen auch ehrlich, welche ihnen überhaupt nicht schmeckt. Das erzeugt den Eindruck von Transparenz. „Die sagen mir die Wahrheit“. Das ist ein Marketinginstrument.
Das allein muss nicht schlecht sein. Für eine gelingende Kommunikation brauchen wir nicht nur reine Authentizität. Sie reicht nicht, man kann auch ganz authentisch unprofessionell sein. Wir brauchen zusätzlich ein Wirkungsbewusstsein: Wie kann ich die Dinge so sagen, dass sie beim Gegenüber Gehör finden? Das Problem entsteht erst, wenn das Wirkungsbewusstsein übertrieben wird. Dann verliert sich jemand selbst und tut nur noch Dinge, um etwas zu erreichen. Besonders kritisch wird es, wenn es nur noch darum geht, selbst einen Vorteil herauszuschlagen und die andere Seite nichts oder sogar einen Nachteil davon hat.
Marie-Theres Braun (Autor)
Menschen überzeugen, die Recht haben wollen
28 kooperative Techniken. Gewinner des getAbstract Business Impact Award 2024
Wie gewinnen Sie Sturköpfe für Ihre Ideen? Wie holen Sie Teammitglieder, die auf ihrer Meinung beharren, ins Boot? Woher kommen überhaupt die vielen Widerstände, die uns im Alltag begegnen? Und warum eskalieren Diskussionen offline und online so schnell?
Marie-Theres Braun zeigt anhand von realen Beispielen aus Beruf und Alltag die Macht der kooperativen Gesprächstechniken. Lebensnah und anwendungsorientiert vermittelt die Kommunikationsexpertin rhetorische Methoden, mit denen Sie Ihr Gegenüber für sich gewinnen und sich in Diskussionen behaupten können.
Die Schritt-für-Schritt-Techniken verhelfen selbst konfliktscheuen Menschen zu mehr Durchsetzungsvermögen und Überzeugungskraft.
Marie-Theres Braun zeigt anhand von realen Beispielen aus Beruf und Alltag die Macht der kooperativen Gesprächstechniken. Lebensnah und anwendungsorientiert vermittelt die Kommunikationsexpertin rhetorische Methoden, mit denen Sie Ihr Gegenüber für sich gewinnen und sich in Diskussionen behaupten können.
Die Schritt-für-Schritt-Techniken verhelfen selbst konfliktscheuen Menschen zu mehr Durchsetzungsvermögen und Überzeugungskraft.
LEBE-LIEBE-LACHE: Als Expertin mit kommunikationspsychologischem Hintergrund nach Prof. Schulz von Thun: Auf welchem „Ohr“ hört die Gen Z bevorzugt, und warum prallen klassische Appelle bei jüngeren Teams oft wirkungslos ab?
MARIE-THERES BRAUN: Mit welchem Ohr jemand hört, unterscheidet sich eher nach Persönlichkeit als nach Generation. Es gibt beispielsweise Menschen, die stark auf der Beziehungsebene hören und sich schnell angegriffen fühlen, oder andere, die stark mit dem Appellohr hören und sich bei der Aussage: „Ist der Drucker leer?“ sofort dazu berufen fühlen, das Papier aufzufüllen. Die Gen Z hört Appelle ebenso gut oder schlecht wie andere Generationen, doch sie ist oft besser darin, sie infrage zu stellen. Das hierarchische Denken wird durch ein Denken auf Augenhöhe ersetzt. Die trauen sich, Normen und Regeln infrage zu stellen: Weshalb wird hier etwas auf diese oder jene Weise getan? Weshalb soll ich das tun? Auch der Fokus auf die eigene mentale Gesundheit, eine Selbstfürsorge, trägt dazu bei, nicht blind Aufgaben zu übernehmen, die eventuell nicht notwendig sind oder die nicht der zugeteilten Rolle entsprechen. Appelle kommen also durchaus an, werden aber nicht mehr so widerspruchslos ausgeführt.
LEBE-LIEBE-LACHE: Wie können erfahrene Vorstände und Führungskräfte Elemente der Gen-Z-Kommunikation – wie Tempo und Direktheit – übernehmen, ohne an natürlicher Autorität und Professionalität einzubüßen oder lächerlich zu wirken?
MARIE-THERES BRAUN: Ein Kopieren von Sprechtempo oder Wortwahl könnte in der Tat lächerlich werden. „Die aktuelle Weltlage ist bodenlos“ klingt nicht ganz ernst zu nehmend. Ziel ist nicht, ein einzelnes Merkmal zu kopieren, sondern eher die Idee dahinter, dass man der individuellen Persönlichkeit mehr Raum gibt.
Dafür kann man sich fragen: Bin das in diesem Vortrag wirklich ich? Wie schnell oder langsam rede ich sonst, wenn ich jemandem etwas erkläre? Wie ist meine Körpersprache, wenn ich in einem Thema sicher bin und gerne darüber spreche? Hier kann man sich auch Feedback von Kolleginnen oder Freunden dazu holen, was sie als charakteristisch an einem wahrnehmen, wenn man etwas gut erklärt. Diese Antworten helfen, eine zu steife Wortwahl oder kontrollierte Körpersprache zu erkennen und zu prüfen, ob sich die eigene Persönlichkeit überhaupt im Vortrag zeigt.
Vielleicht entfaltet dann jemand seine volle Wirkung, wenn er sich bewegt statt vermeintlich souverän stehen zu bleiben; wenn er sich lässig am Pult anlehnt statt aufrecht die Form zu wahren; wenn er einen Arm hängen lässt statt beide Hände immer wieder neutral und förmlich auf Bauchnabelhöhe zu parken oder wenn er statt „Des Weiteren wäre hier noch ein zusätzlicher Punkt von Bedeutung“ direkt sagt: „Ein wichtiger Punkt fehlt:…“
Rhetorische Mittel sind und bleiben wichtig. Man kann neue Dinge lernen und sie zu einem Teil der eigenen Persönlichkeit werden lassen. Aber man sollte sich gerade heute nicht zu sehr an einem fremden Ideal einer perfekten Rednerin oder eines perfekten Redners festhalten.
LEBE-LIEBE-LACHE: Versprecher, Denkpausen und unpolierte Aufnahmen werden online oft mit Sympathie belohnt. Ist Makellosigkeit in der Rhetorik heute sogar ein Glaubwürdigkeitsrisiko geworden?
MARIE-THERES BRAUN: Wenn jemand eloquent ohne „ähs“ in aufrechter Körperhaltung Wissen vermittelt, ist das auch heute noch positiv und kein Glaubwürdigkeitsrisiko. Es kann sogar sehr beeindruckend sein. Allerdings kann diese Perfektion distanziert rüberkommen und es wird nicht die volle positive Wirkung ausgeschöpft, die man mit Nahbarkeit und Menschlichkeit haben könnte. Kleine Makel wie Versprecher, Verlegenheitslacher oder „ähms“ können ein Teil dieser Nahbarkeit sein – solange man sie nicht übertreibt. Wir akzeptieren von diesen Unperfektheiten heute mehr. Spricht jemand mit hellerer Stimme oder einer Stimme, die zwischendurch zittert, wird er oder sie nicht mehr so schnell mit dem Urteil der Unprofessionalität bestraft, da es zum Menschsein dazugehört. Wir empfinden dann eine Verbindung zu dieser Person. Wer auf der Bühne offen mit seiner Aufregung umgeht, bekommt dafür mitunter sogar Applaus.
LEBE-LIEBE-LACHE: Ihr Buch heißt „Menschen überzeugen, die Recht haben wollen“. Welche rhetorische Strategie hilft am besten, wenn in Generationen-Diskussionen im Unternehmen die Fronten verhärtet sind?
MARIE-THERES BRAUN: Manche Ältere werfen Jüngeren vor, dass sie nicht mehr bereit sind, etwas zu leisten. Den Älteren wird manchmal vorgeworfen, dass sie nicht offen für Neues seien und Innovationen blockieren. Diese gegenseitigen Vorwürfe erzeugen Widerstand. Wenn man es schafft, in dem Verhalten des anderen den positiven Wert herauszufiltern, nehmen Gespräche eine andere Dynamik an: Vielleicht wollen die Jungen nicht nur chillen, sondern haben einen Sinn für Selbstfürsorge. Sie kümmern sich stärker um ihre mentale Gesundheit, das Interesse an Psychologie ist enorm hoch. Und vielleicht wollen die Älteren in den Unternehmen nicht alles Neue blockieren, sondern haben einen Blick für Bewährtes, das funktioniert. Sie schreiben nicht allem, was neu ist, automatisch einen höheren Wert zu.
Wenn es gelingt, aus dem Gegenüber keine Karikatur zu machen, sondern das positive Interesse dahinter anzuerkennen, gehen wir wieder mit Respekt ins Gespräch.
Für jede Diskussion ist es außerdem lohnenswert, Stereotype einmal beiseite zu legen und sich für den einzelnen Menschen zu interessieren: Fragen zu stellen statt vorschnell zu argumentieren. Wenn man glaubt, man hat keine Gemeinsamkeiten, dann kennt man sich wahrscheinlich noch nicht gut genug.
LEBE-LIEBE-LACHE: Das Tempo auf Social Media ist extrem hoch. Geht durch die schnelle, direkte Kommunikation der Gen Z nicht zwangsläufig die Tiefe und die Nuancierung komplexer Argumente verloren?
MARIE-THERES BRAUN: Ein schnelleres Sprechtempo führt nicht immer zu schlechterer Verarbeitung. Es kann die Konzentration bei manchen Menschen sogar steigern, denn je schneller das Gegenüber spricht, desto weniger sind sie in der Lage, mit den Gedanken abzuschweifen. Das funktioniert, wenn der Inhalt nicht gänzlich neu, interessant und nicht zu komplex ist. Es ist dann ein regelrechter Flowzustand beim Zuhören.
Ist es ein für uns neues oder komplexes Thema, profitieren wir von einer moderaten Geschwindigkeit, Struktur und Wirkungspausen. Das Gesagte muss verdaut werden, um es in das eigene Wissensnetzwerk zu integrieren. Ist das Tempo zu schnell, wird die Information nicht in der Tiefe verarbeitet, bleibt an der Oberfläche und wird schnell vergessen.
Interessanterweise beachten diesen Aspekt einige Youtuberinnen, die komplexe gesellschaftsrelevante Themen aufarbeiten. Sie haben eine hervorragende Struktur und Dramaturgie, die die Informationsverarbeitung erleichtert. Sie erzählen interessant an konkreten Beispielen, wecken gleich zu Beginn Interesse und sprechen auch in moderatem Tempo. Gleichzeitig bewahren sie eine Lässigkeit und ihre natürliche Sprechmelodie.
LEBE-LIEBE-LACHE: Klassische Körpersprache setzt auf Raumeinnahme und Ruhe. Wie sieht die Körpersprache der Zukunft aus, wenn der Bildschirm des Smartphones der primäre Kommunikationsraum ist?
MARIE-THERES BRAUN: Die sinnvolle Regel vor der Kamera war, dass man aufgrund des eingeschränkten Bildrahmens ruhigere Gestik braucht, weniger Bewegung. Denn die fällt im kleinen Bildrahmen viel stärker ins Gewicht, lenkt ab und wirkt hektischer. Das stimmt zwar, führt aber oft zu dieser kontrollierten „Vor-der-Kamera-sein“-Haltung. Will man Lockerheit reinbringen, hilft ein weiterer Bildausschnitt bis mindestens Brusthöhe. So würde man sich auch in der realen Begegnung sehen, nicht jedes Mimik-Zucken fällt auf und man verschwindet bei einer größeren Bewegung nicht sofort aus dem Bildrahmen. Die Gestik kann ganz natürlich mitsprechen, wie sie es auch sonst tun würde. Sie ist wichtig, denn sie regt Denkprozesse an und unterstützt die natürliche Sprechmelodie.
LEBE-LIEBE-LACHE: Wir sprechen viel darüber, was ältere Generationen von der Gen Z lernen können. Aber gibt es auch rhetorische Tugenden der Erfahrenen, die der Gen Z in ihrer Karriere nützen würden?
MARIE-THERES BRAUN: Ältere Generationen erlauben sich manchmal mehr Denkpausen. Pausen aushalten kann man lernen. Sie wirken auch und vor allem, wenn man ansonsten zügig spricht. Dann setzen sie einen wirkungsvollen Akzent. Außerdem können Jüngere weniger Selbstrelativierung lernen, wie: „Also das sehe vielleicht nur ich so, keine Ahnung“ oder „genau“ als unsichere Selbstbestätigung. Auch in der Körpersprache können sie mehr zu sich stehen: eine Gestik einmal 2 Sekunden stehen lassen, statt sie sofort wegzunehmen. Das zeigt: Ich stehe zu dem, was ich gerade sage.
Und für Gespräche ist es sinnvoll, ab und zu doch mal zu telefonieren, statt zu schreiben. Denn wenn wir uns schriftlich austauschen, fehlen Stimme und Körpersprache. Dieses Kommunikationsvakuum wird oft mit einer negativen Interpretation gefüllt. Deshalb lohnt es sich, sich bei Spannungen zu trauen, doch mal zu telefonieren. Damit trainiert man auch, sich spontan auszudrücken.
LEBE-LIEBE-LACHE: Viele unserer Leserinnen stehen in Beruf und Alltag vor der Herausforderung, klar Kante zu zeigen und gleichzeitig nahbar und empathisch zu bleiben. Welcher persönliche Rhetorik-Tipp hilft Frauen am meisten dabei, im entscheidenden Moment stimmig, selbstbewusst und wirkungsvoll aufzutreten?
MARIE-THERES BRAUN: Manchmal ist es in Diskussionen dieses Gefühl der Ohnmacht, „Ich kann hier nichts ausrichten“, das in extreme Kommunikationsmuster des Rückzugs oder der harten Konfrontation führt. Für die innere souveräne Haltung hilft es ungemein, wenn wir wissen: Da sind andere Menschen, die uns den Rücken stärken. Wenn wir uns irgendwo alleine in einer herausfordernden Diskussion befinden, hilft bereits die Vorstellung davon, dass uns zugewandte Personen bildlich als Gruppe hinter uns stehen, um in ein selbstsicheres Gefühl zu kommen. Das zeigt sich automatisch im Auftreten, in Stimme und Körpersprache.
Marie-Theres Braun
Marie-Theres Braun ist Trainerin für Rhetorik und Verhandlung. Sie berät internationale Unternehmen und trainiert Vorstände, Führungskräfte und ihre Teams darin, anspruchsvolle Reden zu halten und schwierige Gespräche erfolgreich zu führen.
© Janine Kühn
Alle Infos hier:www.marie-theres-braun.de